为什么你越打折，客户越不买你的帐？

 

大家有没有这种感觉，你越是给客户打折，客户越是不买你的帐？

通过给客户打折的方式吸引更多企业参展，几乎是每一家会展企业都会做的促销策略。但实际上，折扣策略从来不是会展企业主要的盈利方式，给客户打折，偶尔再给个较大的折扣，这种日子其实也不好过。

 

会展企业的折扣策略表面上显得人畜无害，但我们需要对其进行严格监管，所以你的潜在客户群体越大，越是要谨慎使用，因为稍有不慎，你的折扣策略将适得其反，客户会把钱袋子捂得更紧。

折扣策略每家会展企业基本上差不多，如果你今天答应给一家客户九折优惠，但过了两天他又问你要更低的折扣，你是不是可以给他，他可能再找一个理由，说别家给他更低的折扣了，无聊至极。

但是当你把折扣策略的标准尽可能做到统一，并严格执行下去之后，一切都随之改变了。。。

 

01 从折扣的起点到上限的标准
 
现在，有一些新生或初创的展会项目，往往会大幅度地使用一些价格优惠的方法，争取更多潜在参展商的参展，以便为新展获得更大的影响力。这种方法既有实效又快捷，但往往其结果对会展企业来说是入不敷出。

这确实是吸引客户参展的好途径，最常见的方法是以参展商租用展位面积的大小而定。例如，参展商租用18平方米及以下面积的，不打折，租用18平方米以上至54平方米的，可以享受原价基础上9折的优惠，如果租用54平方米以上面积的，甚至可以享受8折优惠。

很显然，像这类还处于培育期的新展，这样做不是因为“聪明”，而是为了应对“竞争展会”，争抢本就有限的客户资源。现在类似题材的展会在中国几乎遍地开花，每个展会背后的主办单位都不敢放松对竞争对手的提防，各类促销，打折，以及差异化竞争的策略就这样粉墨登场了。

在十几年前这类打折对于参展商来说还属于福利，但现在众多题材类似的展会打着“第一”，“最”的名号，再加上展会欺诈或骗展事件时有发生，已不算是什么新闻了，这点更让参展商感觉无所适从，不能只看展会的折扣有多大吧，参展商关键还要有一双慧眼，区分出究竟哪个展会质量更高，影响力更大。

当然，只要这类竞争是良性的，给参展商确实带来利益的，反而是好事。少数的展会通过兼并收购同行，通过对展会的精细化操作管理，逐步把规模越做越大，越做越强，而有的类似题材展会则被市场淘汰。现在每个行业做得最好的也就是那几个代表性展会：橡胶行业有CHINAPLUS、纺织面料行业有INTERTEXTILE、家具行业有CIFF、食品行业有SIAL CHINA、动漫行业有CHINAJOY、环保行业则是WIETEC等。

对于会展企业来说，需要将统一的折扣标准贯穿始终。无论是对于参展商，还是代理商，会展企业给予他们的折扣应保持统一。不要让客户觉得有机可乘，多线联系报价，使得招展价格混乱，这样对展会的发展是有极大负面影响的。

02 各具特色的折扣方式

第一种：根据参展商报名的时间给予相应的折扣。比如说在某个时间点之前报名的参展商可享受一定的折扣，我们称之为早鸟计划。比如PRINT CHINA2019组委会不久前推出凡2018年8月31日（含31日）前签订“参展合同”并交付展位费30%定金的参展商可享受展位光地费用5%的折扣。

第二种：根据参展商展位位置的不同给予相应的折扣。比如说位于主通道的展位不打折，而位于偏僻位置的展位，给予参展商一定的折扣鼓励。

第三种：对于行业内的领头羊企业，大型国际跨国企业或参展面积特别大的企业，为了提高其参展积极性，提升展会整体的质量，给予参展企业一定的折扣，甚至提供给某些特别重要的企业免费展位。

第四种：成为会员并连续参展可获得折扣优惠。比如2018体博会在对外公布的优惠政策中称：已连续参展两年，第三年参展展位费优惠20%，叠加会员单位折扣最终优惠35%。已连续参展三年，第四年参展展位费优惠30%，叠加会员单位折扣最终优惠45%。

如果会展企业在对外公布折扣策略前，做一个潜在参展商的调查测试，可以发现潜在参展商对于价格的敏感点在哪里。另外会展企业应讲诚信，应严格执行当初对外公布的折扣政策，参展商都能按照政策拿到相应的折扣，不可因此引起参展商的投诉，好事做成坏事，让效果适得其反。

 

03 价格混乱为哪般
 
问题是为什么很多会展企业的折扣策略，到最后都会出现价格混乱呢？同一家客户收到的报价不一致是为何？答案是多方面的。问题可能出在销售人员那里，没有按照公司要求严格遵守折扣政策；问题也可能出在公司方面，公司对于规则有纰漏，或由于执行方面的不谨慎导致对外报价出现混乱；还有可能出在招展代理商身上，为了利益，大家都身有体会吧。

会展企业的折扣策略，让参展商获得了实实在在的利益，然而这背后首先需要会展企业在制定折扣政策时，先做好关于潜在参展商的调研工作，折扣政策本身不应有纰漏。其次需要一直坚持遵守并执行该折扣政策，再次对于招展代理商应进行严格管理。关于招展代理商的管理，大家可以参考我以前的一篇文章会展营销 ｜ 招展代理商可以更靠谱点吗？不要到最后，你越是打折，客户却越不买你的帐。

Category：Show Knowledge
Time：2019-11-27