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关于展会和品牌你必须清楚的二三事


2020年开局注定是困难模式了,节流开源是每个企业的必然选择。但在面对“开源”时,企业怎么才能够合理利用手上的资源,最大化投资回报率?
当我们必须投入资金时,我们更需要正确发挥品牌与设计的力量,让每一笔投入都有回响。


“节流”也需要“开源   关键要提高展会ROI
2020年的展会比以往更需要“不一样”——比同行更出彩,更吸引客户,更留下记忆点
无论展会的客流量大不大,竞争对手的数量一定不会少。这意味着,我们更需要比对手更高效输出信息
能到展会的客户,会参观多数摊位,吸引他们进来观看挑选,只是第一步
 客户一天逛下来,手上的资料很多,在客户感知范围的“价格”、“质量”等信息他们非常清晰,且能进入他们选择范围内的品牌,产品上的差别不会很
如何让他们记住产品以外的品牌优势,将是他们完成最终选择的决定性因素

      怎么才能留下有效的“记忆点”?再有内涵的企业,也需要包装!
记忆点=有值得记忆的外表+经得起推敲的内容
首先,要有“点”:即内容,除了完成销售目标以外,这次展会我们想重点表达什么?是我们的设计哲学?还是产品理念?是生产力水平?还是品牌形象?
千万别一次表达多个内容,否则这就跟没表达内容一样,你仅仅是在对外呐喊“我就是个卖货的”——去参加展会不卖货难道是做慈善?

也不要传达一些虚无缥缈的内容,让人感觉换个品牌换个logo一样能行得通的内容,最让人嫌弃。
其次,要有“记忆”,人类大部分记忆是基于视觉,好看的,匹配的,与表达内容关联性强(或者说专属性强)的,都能辅助客户在他们的备选方案里面一眼就把你挑选出来。


(即使是最简单的陈列,也能向外界传达完全不一样的信息)

合理利用内外部资源  集火瞄准同一目标

企业品牌的对外传播从来都不是某个人或者某个服务供应商的事情。为了让参展的回报率更高,不同部门、外围合作伙伴之间需要同一目标,然后各司其职,才能将投资回报率最大化

(企业管理层、销售部,以及空间设计公司,品牌策划公司,都各有其擅长的领域, 不统一目标,只会无的放矢)

企业管理层:明确两个纬度的目标
没有人比企业管理层自身更了解自己。因此“总指挥官”更应该由企业管理层来担当,一切资源都应该围绕着总指挥部来调度与展开工作。因此,在策略层面上,企业管理层应该在参展前就订立好两个纬度的目标:
业绩目标
品牌建设目标
销售部门:完成业绩
销售部门的天职是完成业绩,他们最懂产品,也最知道自己需要怎样的道具,他们是战场上的火力输出。因此,销售部门需要负责的是攻克下客户的核心防线
其他合作公司:配合目标,制作确切有效的营销道具
所有的合作公司都是企业决策人员的铺路者,是销售人员的武器供应商,也是潜在客户独处思考与选择时的补刀者,不一定是最核心的火力输出成员,但好的合作伙伴一定能通过消费者行为与心理学,以及美学包装与视觉逻辑,完成最后的助攻,以攻破客户最后一道防线的幽灵


好看的设计源源不断  被记住的品牌寥寥无几?
说了那么多,那实际上我们应如何利用好外围合作伙伴,让这笔投入带来更大的回报?
调整对“参展”的认知:参加展会的准备工作,不应是流程化的“发邮件-做海报-做展厅-准备样品“等,而是跨部门合作,管理层、品牌部与业务部,空间设计公司,品牌策划广告公司共同准备,多方配合输出有效内容;
提前3个月,从“认清自我”开始准备:同样是行业展会,我们需要根据自身特点去针对我们的目标客群,而非广泛撒网。
同样是为了参展而设计的物料,面向同样的人,效果却有强弱之分。比如说我们面对主攻一线城市的客户,他们感兴趣的内容,肯定与主攻四线城市的客户不一样。我们提供产品的用户群体是一线城市的话,面向四线城市的客户所做的内容自然是浪费的。
了解你的潜在客户关心什么
展会的信息噪音非常大,简单的品牌形象输出难以被记忆,这是常态。你半小时前刷抖音,现在都不一定记得自己看过什么,更何况是商业信息?
【举个例子】我们会发现展会上的帅哥美女却很容易让你记忆深刻,这是因为:
(1)对方好看;
(2)你觉得对方与你有关;
(3)你回忆的时机一般都会在晚上放松休闲的时候;
其实这构成了品牌记忆的三大要素:
(1)留下印象;
(2)细节补充;
(3)充分回忆

 

放在商业行为上,我们可以理解为:
(1)品牌输出必须有客户能感知到的内容亮点
(2)销售人员必须在其产生兴趣的时候,补充细节
(3)在客户回去后开始思考的备选范围内,我们的物料能唤醒对方的记忆

确定好目标,企业内外部集中火力,用潜在客户感兴趣的方式将品牌与产品植入他们的脑海中,自然事半功倍。

总结
把所有耗费精力的事情外发出去固然是方便,但却需要匹配相当的资金。但如今我们在困难模式的开局中,每一个选择都需要更为谨慎。既要认真思考每一笔支出,也要认真规划每一个项目,支出不是目的,回报才是。

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