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客户为什么总是说考虑一下?

 

展会有各类价格策略可供客户选择,比如说可以卖展位,卖会刊广告,吊绳广告,胸卡广告等,客户可以通过判断各类价格策略的价值,并结合自己的预算,从而选择订展位,或者有选择性地购买各类广告。


比如,客户问你这个展位为什么值这么多钱?你可能一时没反应过来怎么说,因为你真的不清楚也无法量化你展位的价值,所以这时你需要找到一个参照物,你可以告诉客户,另两个同类展会他们的展位分别是多少钱,你大概就容易和客户说明白这个价格问题了。没有参照物,客户就不知道这个展会到底值不值这个价了。所以结论就是要用参照物的形式改变客户的原有思维,让客户在参照物的影响下觉得你的展位物有所值。

策略一:通过抛出诱饵的方式引导客户

我曾经给我的同学们举过一个例子,也是一个实验。

面包店有三种面包供顾客选择,第一种:奶油面包6块钱;第二种:香肠面包18块钱;第三种:肉松面包+香肠面包18块钱。

结果怎么样呢?30个同学中6个选了第一种,24个选了第三种,没有人选第二种。好了,没人选的话我们就把第二种选项去掉。

我另外再找了30个同学,只能选第一种:奶油面包6块钱;或者第三种:肉松面包+香肠面包18块钱。

结果18个人选择了第一种,12个人选择了第三种。

这种结果说明了当第二种选项出现时,引导了很多同学去选择第三种选项。如果没有第二种选项,同学们很难比较第一种和第三种哪个性价比更高,因为第一种价格便宜味道一般,而第三种价格贵但味道好量也多,但有了第二种以后,事情就变简单了,让同学从第二种和第三种里面选择的话,一定是选择第三种,所以这里面第二种就是第三种的诱饵。通过这种销售方式,我们可以改变客户的购买选择。

展会销售实战场景:你展会上价格策略里,展位的价格20000元一个,吊绳广告8000元。不妨试试把展位的价格提升到25000元一个,吊绳广告价格依然是8000元,同时推出吊绳广告+会刊广告的套餐,价格依然是8000元。

策略二:通过价格差异性影响客户的判断

很多时候当客户不能判断你的展位价值多少时,往往要考虑一番,对你的展位价格做一些分析和评估。但是这种分析和评估是会受到价格差异性影响的。

比如说我们看到网上卖服装也好,卖电器也好,特别是在双十一的促销中,商家会把原价定高点,再经常性地进行打折促销来吸引顾客购买。

或者在一个氛围很好的咖啡厅里面,引入一种特别贵的咖啡,那相对来说,比较贵的咖啡就不显得那么贵了,此时就会影响顾客的判断。

所以,我们可以通过以上两种策略来引导客户,并影响客户的判断,让客户觉得占了便宜,这样才能最大可能地缩短甚至不让客户有更多考虑的时间。有了策略,我们可以套用在各种会展销售技巧中。

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