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为什么你越打折,客户越不买你的帐?

 

大家有没有这种感觉,你越是给客户打折,客户越是不买你的帐?

通过给客户打折的方式吸引更多企业参展,几乎是每一家会展企业都会做的促销策略。但实际上,折扣策略从来不是会展企业主要的盈利方式,给客户打折,偶尔再给个较大的折扣,这种日子其实也不好过。

 

会展企业的折扣策略表面上显得人畜无害,但我们需要对其进行严格监管,所以你的潜在客户群体越大,越是要谨慎使用,因为稍有不慎,你的折扣策略将适得其反,客户会把钱袋子捂得更紧。

折扣策略每家会展企业基本上差不多,如果你今天答应给一家客户九折优惠,但过了两天他又问你要更低的折扣,你是不是可以给他,他可能再找一个理由,说别家给他更低的折扣了,无聊至极。

但是当你把折扣策略的标准尽可能做到统一,并严格执行下去之后,一切都随之改变了。。。

 

01 从折扣的起点到上限的标准
 
现在,有一些新生或初创的展会项目,往往会大幅度地使用一些价格优惠的方法,争取更多潜在参展商的参展,以便为新展获得更大的影响力。这种方法既有实效又快捷,但往往其结果对会展企业来说是入不敷出。

这确实是吸引客户参展的好途径,最常见的方法是以参展商租用展位面积的大小而定。例如,参展商租用18平方米及以下面积的,不打折,租用18平方米以上至54平方米的,可以享受原价基础上9折的优惠,如果租用54平方米以上面积的,甚至可以享受8折优惠。

很显然,像这类还处于培育期的新展,这样做不是因为“聪明”,而是为了应对“竞争展会”,争抢本就有限的客户资源。现在类似题材的展会在中国几乎遍地开花,每个展会背后的主办单位都不敢放松对竞争对手的提防,各类促销,打折,以及差异化竞争的策略就这样粉墨登场了。

在十几年前这类打折对于参展商来说还属于福利,但现在众多题材类似的展会打着“第一”,“最”的名号,再加上展会欺诈或骗展事件时有发生,已不算是什么新闻了,这点更让参展商感觉无所适从,不能只看展会的折扣有多大吧,参展商关键还要有一双慧眼,区分出究竟哪个展会质量更高,影响力更大。

当然,只要这类竞争是良性的,给参展商确实带来利益的,反而是好事。少数的展会通过兼并收购同行,通过对展会的精细化操作管理,逐步把规模越做越大,越做越强,而有的类似题材展会则被市场淘汰。现在每个行业做得最好的也就是那几个代表性展会:橡胶行业有CHINAPLUS、纺织面料行业有INTERTEXTILE、家具行业有CIFF、食品行业有SIAL CHINA、动漫行业有CHINAJOY、环保行业则是WIETEC等。

对于会展企业来说,需要将统一的折扣标准贯穿始终。无论是对于参展商,还是代理商,会展企业给予他们的折扣应保持统一。不要让客户觉得有机可乘,多线联系报价,使得招展价格混乱,这样对展会的发展是有极大负面影响的。


02 各具特色的折扣方式

第一种:根据参展商报名的时间给予相应的折扣。比如说在某个时间点之前报名的参展商可享受一定的折扣,我们称之为早鸟计划。比如PRINT CHINA2019组委会不久前推出凡2018年8月31日(含31日)前签订“参展合同”并交付展位费30%定金的参展商可享受展位光地费用5%的折扣。

第二种:根据参展商展位位置的不同给予相应的折扣。比如说位于主通道的展位不打折,而位于偏僻位置的展位,给予参展商一定的折扣鼓励。

第三种:对于行业内的领头羊企业,大型国际跨国企业或参展面积特别大的企业,为了提高其参展积极性,提升展会整体的质量,给予参展企业一定的折扣,甚至提供给某些特别重要的企业免费展位。

第四种:成为会员并连续参展可获得折扣优惠。比如2018体博会在对外公布的优惠政策中称:已连续参展两年,第三年参展展位费优惠20%,叠加会员单位折扣最终优惠35%。已连续参展三年,第四年参展展位费优惠30%,叠加会员单位折扣最终优惠45%。

如果会展企业在对外公布折扣策略前,做一个潜在参展商的调查测试,可以发现潜在参展商对于价格的敏感点在哪里。另外会展企业应讲诚信,应严格执行当初对外公布的折扣政策,参展商都能按照政策拿到相应的折扣,不可因此引起参展商的投诉,好事做成坏事,让效果适得其反。

 

03 价格混乱为哪般
 
问题是为什么很多会展企业的折扣策略,到最后都会出现价格混乱呢?同一家客户收到的报价不一致是为何?答案是多方面的。问题可能出在销售人员那里,没有按照公司要求严格遵守折扣政策;问题也可能出在公司方面,公司对于规则有纰漏,或由于执行方面的不谨慎导致对外报价出现混乱;还有可能出在招展代理商身上,为了利益,大家都身有体会吧。

会展企业的折扣策略,让参展商获得了实实在在的利益,然而这背后首先需要会展企业在制定折扣政策时,先做好关于潜在参展商的调研工作,折扣政策本身不应有纰漏。其次需要一直坚持遵守并执行该折扣政策,再次对于招展代理商应进行严格管理。关于招展代理商的管理,大家可以参考我以前的一篇文章会展营销 | 招展代理商可以更靠谱点吗?不要到最后,你越是打折,客户却越不买你的帐。

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