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浅谈报价后如何跟进客户


很多时候,我都觉得外贸实践活动是一件十分重视机遇与技巧的实践活动。外贸市场中总是充满了各种形式的商机,但是这种商机有时候也是转瞬即逝的,需要我们把握好一定的机会。就拿外贸报价来说,很多时候客户在询问我们产品价格的时候,就会显得很激动,这时候我们会认真准备,给出客户一个合理的报价,然而,在短暂的报价之后,我们的报价仿佛石沉大海,在煎熬而漫长的等待中,我们的商机也在不知不觉间悄然而逝了。所以,我们在报价之后,做好相应的客户跟进工作十分重要。毕竟很多时候,我们在对客户给出相应的报价之后,客户并不会马上给我们相应的回复,他们还会考虑一番,为了能够让客户在考虑的过程中,有效锁定我们的产品,报价之后针对性的客户跟进工作显得十分重要。

一般情况下,为了巧妙试探客户与我们的合作意图,我们在报价之后,先给客户一两天的考虑时间,如果在这段时间内,客户始终没有回复我们,我们也不能太过被动地等待,这时候我们可以主动地与客户提出签约要求。如果客户确实有意向与我们合作的话,对于我们主动提出的签约要求,他们虽然可能会有些小要求,但是整体上会先同意我们的签约要求。如果客户回答是否认的话,这时候我们可以礼貌咨询一下客户不能签约的相关原因,进而给客户一个合适的台阶下,给客户留下一个好印象,为我们下次有机会合作做好相应的准备工作。

当然,除了这种方式之外,有时候我们还需要根据不同的客户类型做好相应的报价跟进工作。一般情况下,我们在给客户进行了相应的产品报价之后,客户可能会要求思考一下,然后在我们初步跟进咨询的时候,客户可能会表现为以下几点态度:第一种客户,他们十分中意我们的产品,有较为强烈的合作意图,但是在价格上有些不满意。第二种客户,他们也十分中意我们的产品,也十分希望与我们合作,但是可惜的是,他们当前的资金却不够。第三种客户,这种客户态度十分不明,大致就是可以与我们进行贸易合作,但是也可以不与我们进行合作。这些不同态度的客户中,其中体现了客户的不同的做生意心理,我们要有效把握住客户的这种心理态度,积极采取措施,争取把我们的客户拿下。

首先,对于第一种客户,既然在价格上对于我们产品有所提议,这时候他们应该是想与我们进行压价。对于这种讨价还价的客户,我们在开始的时候,一定不能在价格水平上表现出一定的松动态度,这时候我们重在讲理,与客户讲明白我们为什么会这么定价以及我们的产品好在哪里,让客户有效了解我们产品的优势,从而觉得我们的价格合理。当然,如果客户在价格上较为固执,为了推动我们订单的完成,这时候我们可以在价格进行松口,给客户适当优惠,但是也要有一个最终的价格底线不能动摇。

其次,对于第二种客户,对于这种客户,我们重点对客户的资信情况进行仔细调查,如果客户自身信誉良好的话,又有一定的与我们进行合作的态度,这时候我们可以采取“先供货后付款”的策略,先有效把我们的这个客户把握住,然后待到客户资源能够周转开的时候,我们再对客户进行收款。不过,这种跟进客户的措施有着一定的风险,所以我们在前期跟进时,一定要对客户的资信情况进行准确调研,并且依法签订相应的法律文书之后,再采取这种方法,以免被骗。

最后,对于第三种客户,这种类型的客户反复犹豫不定,这时候我们过度的跟进劝说只会让客户心生反感,此时我们应该采取持久战策略,先与客户从朋友做起,每天给客户送上最诚挚的问候,每天让客户积极了解我们的产品的价格走向,同时也要与客户积极讲解当前市场产品价格走势情况,让客户了解到我们产品的重要性,以及对于客户公司发展可以带来的重要推动作用,从而力求推动客户及时购买我们的产品。

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